Tâm Lý Bán Hàng

Bạn đã bao giờ tư vấn cho khách rất nhiệt tình, trả lời đủ mọi câu hỏi, rồi nhận về một câu "để chị suy nghĩ thêm", và không bao giờ thấy họ quay lại?

Hàng của bạn không tệ. Giá cũng không đắt. Vậy mà đơn vẫn không về. Bạn bắt đầu nghĩ: chắc mình không hợp nghề bán hàng.

Sự thật là bán hàng không nằm ở món hàng. Nó nằm trong đầu người mua.

William Walker Atkinson, một luật sư người Mỹ chuyển sang viết về tâm lý ứng dụng, ngồi tổng hợp kinh nghiệm của những người bán hàng giỏi nhất thời ấy, rồi viết thành cuốn sách nhỏ này. Ông chỉ ra rằng mọi vụ mua bán, dù gặp tận mặt hay qua quảng cáo, đều đi qua mười bước trong tâm trí khách hàng: từ lúc lướt qua, tò mò, tưởng tượng, muốn có, cân nhắc, cho tới lúc móc ví. Người bán hiểu mười bước ấy biết khách đang kẹt ở đâu và cần gì để bước tiếp.

Ngày nay, khách hàng không còn đứng trước quầy mà ngồi sau màn hình. Nhưng cái đầu của họ vẫn vận hành y như thế. Câu "anh chị có rảnh không ạ" vẫn bị từ chối. Khách vẫn bị ấn tượng đầu chi phối. Món hàng vẫn nằm im trong giỏ vì cái bụng bảo mua mà cái ví bảo không.

Thư Quán viết lại cuốn sách bằng tiếng Việt đời thường. Mỗi chương gồm hai phần: phần đầu là bài học của Atkinson với những câu chuyện có thật của nghề bán hàng thời ấy, phần sau đặt từng bài học vào chuyện bán hàng online, tư vấn qua tin nhắn, phát trực tiếp, làm video hôm nay, kèm vài việc làm được ngay. Những phần đã lỗi thời, như môn "xem tướng đoán tính" mà khoa học đã bác bỏ, được ghi chú rõ ràng.

Đọc xong, bạn sẽ có

• Bản đồ mười bước trong đầu khách hàng. Biết khách đang ở bước nào: mới tò mò, đang tưởng tượng, hay đang giằng co "mua hay không", để nói đúng điều họ cần nghe vào đúng lúc.
• Cách nói chuyện với từng kiểu khách. Khách thích cãi, khách cứng đầu, khách thận trọng, khách keo kiệt, khách sĩ diện: mỗi người một cách tiếp cận, mà không cần nói dối điều gì.
• Hơn 30 bài tập nhỏ, làm ngay được. Viết lại câu mở đầu tin nhắn, kho câu trả lời cho lời chê "đắt quá", rút gọn đường thanh toán, và cách đứng vững khi bị từ chối.

Vì sao nên đọc cuốn này bây giờ?

• Bạn đang bán hàng online, làm sale, làm dịch vụ, hay nhận việc tự do, và thấy mình tư vấn nhiều mà chốt được ít.
• Bạn run khi gặp khách lớn, ngại gọi điện, sợ bị từ chối.
• Bạn muốn bán được nhiều hơn mà không phải dùng những chiêu trò khiến mình thấy ngượng.

Cuốn sách này không dạy mánh khóe. Nó dạy bạn hiểu người, và tin vào món hàng của mình tới mức không cần nói dối. Và vì hiểu cách người khác bán cho mình, bạn cũng sẽ là một người mua tỉnh táo hơn.

Phỏng theo The Psychology of Salesmanship của William Walker Atkinson. Biên soạn và bình giải: Thư Quán.